(BFI) – La bancassurance, l’Assurance à travers le réseau de guichet des Banques qui, dans la zone CIMA, était annoncée comme le catalyseur de la croissance de l’activité des assureurs. Le partenariat qui devrait offrir (qui offre) aux assureurs une plus grande cible (les clients de la Banque) pour leurs divers produits, et un circuit de commercialisation simplifié. Malheureusement cette pratique annonce une problématique épineuse, dans cette zone, qui si l’on y prend garde fera perdre à l’assureur bien plus que les avantages qu’il en aurait attendu.
Aujourd’hui, effectivement, au-delà des difficultés de communication sur les produits d’Assurance des agents des Banques en charge de leur commercialisation (mauvaise interprétation de certaines clauses des contrats), l’on constate, avec l’assentiment des assureurs, une inversion des rôles de ce partenariat quant à la technique assurantielle.
En effet, l’expert, le spécialiste de son propre métier (l’assureur) est celui qui regarde et accepte que le profane (le banquier) dicte ses lois techniques dopées à l’humeur, jusqu’à fixer les tarifs de certains produits d’Assurance, quitte à l’assureur de s’y conformer. Le banquier est devenu le maître du jeu au point d’en être arrogant. Il impose son dictat, qu’il justifie abusivement de « faire jouer la concurrence », à coups de menaces de suspension du partenariat, de mévente ou non-vente des produits.
La « certaine » concurrence entre les sociétés d’Assurance mérite-t-elle qu’en son nom l’on fasse le sacrifice de la technique qui sous-tend les fondements de notre métier ? Comment dans une telle relation l’on est parvenu à laisser croire à notre partenaire qu’il nous donne des primes gracieusement (c’est ce que pense la plupart des banquiers), en occultant la plus grande et importante des obligations de ce partenariat qui nous revient et qui est de supporter le risque à la place de celui-ci.
Paradoxalement, là où c’est la Banque qui a le plus besoin de nous est là où nous avons fait le plus d’impasses sur nos règles de gestion et nos règles techniques au nom de la sempiternelle « concurrence » ; je parle du produit décès emprunteurs. Ce produit pour lequel nous supportons à la place de la Banque le risque de non-paiement du crédit, octroyé par elle, en cas de décès de l’emprunteur. Apparemment, certains auraient dit aux banquiers que les primes de ces contrats, à nous payer, étaient des cadeaux à nous faire. Ces messieurs restent inflexibles sur les frais de déblocage du crédit imputé à l’emprunteur (de simples frais) et exigerons de l’assureur que celui-ci baisse ses primes (primes qui contrairement aux frais bancaires sont payées pour couvrir un risque de non-paiement du crédit). Et tenez-vous bien ces frais sont parfois supérieurs à la prime d’Assurance. Pire, ils vont jusqu’à imposer la prime qu’il souhaite pour leur « client ».
J’ai beaucoup entendu dire la fameuse et belle phrase de certains assureurs (les vrais consciencieux du développement du métier, lol) : « Toi tu es trop technique, sois commercial un peu » ou encore « le commercial prévaut sur la technique ».
A ceux-là, je réponds « ok, à la poubelle nos formules actuarielles séculaires, la règlementation sur les tarifs, les règles de déontologie. A la poubelle les 4 ou 5 années d’études supérieures pour avoir la connaissance actuarielle du métier (sans compter des années pour l’obtention des examens pour ceux qui les font). Et allons à cœur joie vendre nos produits comme la tomate est vendue au marché rural, car même au supermarché les prix sont fixes ».
Pour être plus sérieux ; un métier n’est respecté que pour la discipline technique qui le sous-tend. Et nous devons faire preuve de discipline technique. Faire du commercial ne signifie pas faire l’impasse sur la technique ou encore moins cisailler les tarifs. Faisons le commercial autrement, car ce autrement est fait ailleurs et bien (en Occident).
Les banquiers eux-mêmes restent unanimement solidaires et intransigeants lorsqu’il s’agit de la technique de leur métier. Il est donc temps que ça s’arrête, il est temps de mettre un terme à cette hémorragie des primes.
Ailleurs, la concurrence se fait au niveau de la qualité des prestations, des services annexes et non à coup de machette dans les tarifs, et des commissions fantoches payées aux banquiers.
Certains vont jusqu’à donner 50% de leur prime à celui-ci ; commission normale de l’établissement bancaire lui-même, plus la « rétribution » du gestionnaire de la Banque (extra-commissions) : c’est déplorable !
Pour, à titre d’exemple, un tarif avec des chargements d’acquisition de 15%, où puisez-vous les 35% supplémentaires de commissions et « extra-commissions » ? Savez-vous ce qu’on appelle un sinistre de prime ? Comment justifiez-vous le fait d’avoir des primes qui techniquement ne couvrent pas entièrement les risques auxquels vous vous êtes exposés ? N’est-ce pas là le nid d’un problème futur de paiement de sinistres, ternissant d’avantage l’image des assureurs ?
La bancassurance oui, mais non ‘banque, l’Assurance’ (dans le sens de ‘Assurance, paie-moi’)
Surtout ne me demandez pas ce que fait la CRCA (La Commission Régionale de Contrôle des Assurances de la CIMA) face à cette situation, face à ce dumping à tout va des tarifs, face à ces commissions allèchement énormes et ces « extra-commissions » ; je me pose moi-même la question.
Toé Abdoulaye, Actuaire – Responsable Assurance Vie chez NCA Re. Auteur, écrivain : Comprendre l’assurance vie – zone CIMA
